Warum mehr Marketing nicht automatisch mehr Kunden bringt

Mehr Maßnahmen lösen kein strukturelles Problem

Wenn Marketing nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, liegt die naheliegende Reaktion auf der Hand: mehr machen.

Mehr Beiträge. Mehr Videos. Eine neue Kampagne. Vielleicht ein Relaunch der Website oder zusätzliches Werbebudget.

Das kann sinnvoll sein. Aber nur dann, wenn klar ist, welche Aufgabe die jeweilige Maßnahme im Gesamtprozess erfüllt.

Denn zehn einzelne Maßnahmen werden nicht automatisch zu einer guten Marketingstrategie. Im Gegenteil: Je mehr Kanäle hinzukommen, desto schwieriger wird es, den Überblick zu behalten.

Das Ergebnis kennen viele Unternehmer: Es wird permanent etwas gemacht – aber niemand kann wirklich erklären, wie daraus am Ende eine Anfrage entstehen soll.

Reichweite ist nicht das eigentliche Ziel

Likes, Impressionen, Klicks und Follower lassen sich hervorragend messen. Deshalb landen genau diese Zahlen häufig in Reports.

Für ein Unternehmen sind sie allerdings nur Zwischenschritte.

10.000 Menschen können einen Beitrag sehen, ohne dass daraus ein einziger relevanter Kontakt entsteht. Gleichzeitig kann ein Inhalt mit deutlich weniger Reichweite genau die richtigen Entscheider erreichen und mehrere Gespräche auslösen.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:

„Wie viele Menschen haben uns gesehen?“

Sondern:

„Was passiert, nachdem uns jemand gesehen hat?“

Genau an diesem Punkt wird aus Marketing ein Vertriebsthema.

Der Weg zur Anfrage muss bewusst gestaltet werden

Stellen wir uns einen potenziellen Kunden vor.

Er entdeckt einen Beitrag Ihres Unternehmens auf LinkedIn oder Instagram. Das Thema ist relevant, der erste Eindruck stimmt und er möchte mehr erfahren.

Also besucht er Ihre Website.

Dort muss innerhalb weniger Augenblicke klar werden: Bin ich hier richtig? Versteht dieses Unternehmen mein Problem? Was bietet es konkret an? Warum sollte ich gerade diesem Anbieter vertrauen? Und was ist mein nächster Schritt?

Sind diese Fragen nicht schnell beantwortet, verpufft ein Teil der zuvor erzeugten Aufmerksamkeit.

Nicht weil Social Media schlecht funktioniert hat. Und auch nicht zwingend, weil die Website schlecht ist.

Sondern weil beide nicht denselben Weg verfolgen.

Gutes Marketing fühlt sich für den Kunden nicht wie Marketing an

Ein funktionierender digitaler Auftritt sollte sich nicht wie eine Ansammlung verschiedener Maßnahmen anfühlen.

Der Interessent sieht einen Beitrag, erkennt sich darin wieder und besucht die Website. Dort findet er dieselbe Positionierung wieder, bekommt Antworten auf seine Fragen, sieht relevante Referenzen und entwickelt Vertrauen.

Am Ende steht eine klare Möglichkeit zur Kontaktaufnahme.

Social Media, Content, Website und Vertrieb erfüllen dabei unterschiedliche Aufgaben – verfolgen aber dasselbe Ziel.

Für den Interessenten entsteht dadurch kein sichtbarer „Funnel“. Es entsteht schlicht ein überzeugender und nachvollziehbarer Weg zum Unternehmen.

Bevor Sie mehr investieren, sollten Sie diese Fragen beantworten können

Bevor zusätzliches Budget in Marketing fließt, lohnt sich deshalb ein Blick auf das bestehende System.

Wo kommen neue Interessenten aktuell mit Ihrem Unternehmen in Kontakt?

Welche Inhalte sorgen dafür, dass sie sich intensiver mit Ihnen beschäftigen?

Wohin führen Sie diese Menschen anschließend?

Was erwartet sie dort?

Und vor allem: Wie einfach ist der Schritt von Interesse zu einer konkreten Anfrage?

Wenn diese Fragen nicht klar beantwortet werden können, liegt genau dort häufig mehr Potenzial als in der nächsten zusätzlichen Marketingmaßnahme.

Weniger Aktionismus. Mehr Zusammenhang.

Wir erleben immer wieder Unternehmen, bei denen viele gute Dinge bereits vorhanden sind.

Eine professionelle Website. Gute Projekte. Expertise im Team. Social-Media-Kanäle. Fotos und Videos. Vielleicht sogar regelmäßiger Content.

Was fehlt, ist nicht zwangsläufig etwas Neues.

Es fehlt die Verbindung.

Deshalb betrachten wir Marketing nicht zuerst danach, welche Leistung als Nächstes verkauft werden könnte. Wir schauen darauf, was bereits vorhanden ist, wo Interessenten verloren gehen und welche Stellschraube tatsächlich etwas verändern kann.

Manchmal ist das Social Media. Manchmal die Website. Manchmal Content oder Positionierung.

Und manchmal muss lediglich das, was bereits da ist, endlich richtig zusammenspielen.

Marketing sollte am Ende eine einfache Frage beantworten

Unternehmen müssen nicht auf jedem Kanal vertreten sein. Sie müssen auch nicht jedem Trend folgen oder permanent neuen Content produzieren.

Aber sie sollten verstehen können, warum sie etwas tun.

Wie hilft uns diese Maßnahme dabei, die richtigen Menschen zu erreichen, Vertrauen aufzubauen und daraus neue Kunden zu gewinnen?

Je klarer die Antwort darauf ist, desto einfacher werden auch Entscheidungen über Inhalte, Kanäle und Budgets.

Denn gutes Marketing bedeutet nicht, möglichst viel zu machen.

Es bedeutet, dass die richtigen Dinge zusammenarbeiten.